Fuentes de leads
Unificación de formularios, campañas y canales con una fuente documentada para cada lead.
Marketing y automatización de marketing
Marketing conectado a las ventas, no un sistema de correo masivo separado.
Planificación y conexión de procesos de marketing a Salesforce: fuentes de leads, puntuación y cualificación, viajes del cliente, consentimientos y medición de la contribución real del marketing al Pipeline.
Mapa de capacidades
Qué se incluye y en qué orden
El mapa muestra las capas de trabajo de este servicio, desde la infraestructura hasta las capacidades que ven los usuarios.
Marketing y automatización de marketing — Mapa de capacidades
Fuentes de leads
Unificación de formularios, campañas y canales con una fuente documentada para cada lead.
Puntuación y cualificación
Criterios acordados entre marketing y ventas y transferencia organizada.
Viajes del cliente
Secuencias de comunicación basadas en el comportamiento y la etapa del viaje.
Gestión de consentimientos
Registro de consentimiento, cancelación y filtrado automático antes del envío.
Medición de la contribución
Vinculación de la campaña con la oportunidad y el cierre real.
Calidad de los datos
Prevención de duplicidades y normalización de campos al ingresar.
El contexto
Qué decide realmente aquí
La pregunta importante en marketing no es cuántos leads se generaron, sino cuántos de ellos se convirtieron en una oportunidad. Sin una conexión completa entre el sistema de marketing y el CRM, es imposible responderla.
La puntuación de leads solo funciona cuando se deriva de un comportamiento probado como predictivo. Una puntuación establecida en una reunión y no revisada se convierte en ruido.
La gestión de consentimientos no es un apéndice legal. Es un campo operativo que afecta cada envío, por lo que debe residir en una única fuente de verdad.
Áreas de trabajo
Lo que hacemos en la práctica
Puntuación y cualificación
Criterios acordados entre marketing y ventas y transferencia organizada.
Viajes del cliente
Secuencias de comunicación basadas en el comportamiento y la etapa del viaje.
Gestión de consentimientos
Registro de consentimiento, cancelación y filtrado automático antes del envío.
Medición de la contribución
Vinculación de la campaña con la oportunidad y el cierre real.
Calidad de los datos
Prevención de duplicidades y normalización de campos al ingresar.
Matriz de decisión
Las decisiones que determinan el resultado
| Decisión | Opción A | Opción B | Lo que decide |
|---|---|---|---|
| Ubicación de la gestión de la campaña | Sistema de marketing externo | Salesforce | Dónde se mide el resultado real |
| Puntuación de leads | Solo demográfica | Demográfica y conductual | Disponibilidad de datos de comportamiento |
| Transferencia a ventas | Transferencia de cada lead | Transferencia después del umbral de puntuación | Volumen de leads y capacidad de ventas |
| Gestión de consentimientos | En cada sistema por separado | Una única fuente de verdad | Nivel de riesgo regulatorio |
Ubicación de la gestión de la campaña
- Opción A
- Sistema de marketing externo
- Opción B
- Salesforce
- Lo que decide
- Dónde se mide el resultado real
Puntuación de leads
- Opción A
- Solo demográfica
- Opción B
- Demográfica y conductual
- Lo que decide
- Disponibilidad de datos de comportamiento
Transferencia a ventas
- Opción A
- Transferencia de cada lead
- Opción B
- Transferencia después del umbral de puntuación
- Lo que decide
- Volumen de leads y capacidad de ventas
Gestión de consentimientos
- Opción A
- En cada sistema por separado
- Opción B
- Una única fuente de verdad
- Lo que decide
- Nivel de riesgo regulatorio
Forma de trabajo
Fases de ejecución
- 01
Mapeo de fuentes
Cada canal, formulario y campaña y lo que produce.
- 02
Modelo de lead
Campos obligatorios, normalización y prevención de duplicados.
- 03
Definición de calificación
Criterio acordado entre marketing y ventas.
- 04
Creación de journeys
Secuencias según comportamiento y etapa.
- 05
Consentimientos y privacidad
Registro, eliminación y filtrado antes del envío.
- 06
Medición
Informe de contribución desde la campaña hasta el cierre.
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Servicios y guías relacionados
Preguntas frecuentes
Preguntas frecuentes
¿Es obligatorio Marketing Cloud?
No necesariamente. Muchas organizaciones logran el mismo resultado con una herramienta de correo electrónico existente bien conectada a Salesforce. Una plataforma completa se justifica cuando hay múltiples canales, personalización compleja y grandes volúmenes.
¿Cómo se define un lead cualificado?
Mediante un acuerdo escrito entre marketing y ventas: qué condiciones demográficas y de comportamiento se requieren, cuál es el tiempo de respuesta obligatorio y qué sucede con un lead rechazado. Sin este acuerdo, la discusión se repite cada mes.
¿Qué se hace con los leads antiguos?
Se etiquetan por origen y fecha, se ejecuta un ciclo de comunicación de reenganche y se mide la respuesta. Aquellos que no respondieron durante un tiempo prolongado se marcan y se eliminan del ciclo de actividad, pero no se borran; son información sobre la calidad del origen.
¿Cómo se mide la contribución de marketing?
Mediante una conexión completa entre campaña, lead, oportunidad y cierre. Sin esta conexión, cualquier discusión sobre la contribución de marketing se basa en suposiciones.
El siguiente paso
Planificación de la conexión de marketing a Salesforce
Mapearemos las fuentes de leads y la medición, y definiremos lo que se necesita para ver una verdadera contribución al Pipeline.