Fontes de leads
Unificação de formulários, campanhas e canais com uma fonte documentada para cada lead.
Marketing e automação de marketing
Marketing conectado às vendas — e não um sistema de e-mail marketing separado.
Planeamento e conexão de processos de marketing ao Salesforce: fontes de leads, pontuação e qualificação, jornadas do cliente, consentimentos e medição da contribuição real do marketing para o Pipeline.
Mapa de Capacidades
O que está incluído e em que ordem
O mapa mostra as camadas de trabalho neste serviço, desde a infraestrutura até às capacidades que os utilizadores visualizam.
Marketing e Automação de Marketing — Mapa de Capacidades
Fontes de leads
Unificação de formulários, campanhas e canais com uma fonte documentada para cada lead.
Pontuação e qualificação
Critérios acordados entre marketing e vendas e transição organizada.
Jornadas do cliente
Sequências de comunicação baseadas no comportamento e na fase da jornada.
Gestão de consentimentos
Registo de consentimento, remoção e filtragem automática antes do envio.
Medição da contribuição
Associação da campanha à oportunidade e ao fecho real.
Qualidade dos dados
Prevenção de duplicações e normalização de campos na entrada.
O Contexto
O que realmente é determinante aqui
A questão importante no marketing não é quantos leads foram gerados, mas quantos deles se tornaram uma oportunidade. Sem uma conexão completa entre o sistema de marketing e o CRM, é impossível responder a essa questão.
A pontuação de leads só funciona quando é derivada de um comportamento comprovadamente preditivo. Uma pontuação definida numa única reunião e não reavaliada torna-se ruído.
A gestão de consentimentos não é um anexo legal. É um campo operacional que afeta cada envio e, portanto, deve residir numa única fonte de verdade.
Áreas de atuação
O que fazemos na prática
Pontuação e qualificação
Critérios acordados entre marketing e vendas e transição organizada.
Jornadas do cliente
Sequências de comunicação baseadas no comportamento e na fase da jornada.
Gestão de consentimentos
Registo de consentimento, remoção e filtragem automática antes do envio.
Medição da contribuição
Associação da campanha à oportunidade e ao fecho real.
Qualidade dos dados
Prevenção de duplicações e normalização de campos na entrada.
Matriz de decisão
As decisões que determinam o resultado
| Decisão | Opção A | Opção B | O que é decisivo |
|---|---|---|---|
| Local de gestão da campanha | Sistema de marketing externo | Salesforce | Onde o resultado real é medido |
| Pontuação de leads | Apenas demográfica | Demográfica e comportamental | Disponibilidade de dados de comportamento |
| Transferência para vendas | Transferência de todos os leads | Transferência após limite de pontuação | Volume de leads e capacidade de vendas |
| Gestão de consentimentos | Em cada sistema separadamente | Uma única fonte de verdade | Nível de risco regulatório |
Local de gestão da campanha
- Opção A
- Sistema de marketing externo
- Opção B
- Salesforce
- O que é decisivo
- Onde o resultado real é medido
Pontuação de leads
- Opção A
- Apenas demográfica
- Opção B
- Demográfica e comportamental
- O que é decisivo
- Disponibilidade de dados de comportamento
Transferência para vendas
- Opção A
- Transferência de todos os leads
- Opção B
- Transferência após limite de pontuação
- O que é decisivo
- Volume de leads e capacidade de vendas
Gestão de consentimentos
- Opção A
- Em cada sistema separadamente
- Opção B
- Uma única fonte de verdade
- O que é decisivo
- Nível de risco regulatório
Metodologia de trabalho
Fases de execução
- 01
Mapeamento de fontes
Cada canal, formulário e campanha e o que produz.
- 02
Modelo de lead
Campos obrigatórios, normalização e prevenção de duplicação.
- 03
Definição de qualificação
Critério aceite entre marketing e vendas.
- 04
Construção de jornadas
Sequências por comportamento e fase.
- 05
Consentimentos e privacidade
Registo, remoção e filtragem antes do envio.
- 06
Medição
Relatório de contribuição de campanha até ao fecho.
Continuar a partir daqui
Serviços e guias relacionados
27. Perguntas frequentes
Perguntas Frequentes
É obrigatório ter Marketing Cloud?
Não necessariamente. Muitas organizações alcançam o resultado com uma ferramenta de email marketing existente bem conectada ao Salesforce. Uma plataforma completa justifica-se quando há múltiplos canais, personalização complexa e volumes elevados.
Como definir um lead qualificado?
Com um acordo escrito entre marketing e vendas: quais as condições demográficas e comportamentais necessárias, qual o tempo de resposta obrigatório, e o que acontece a um lead rejeitado. Sem este acordo, a discussão repete-se todos os meses.
O que fazer com leads antigos?
Marcá-los por origem e data, executar um ciclo de comunicação de retorno e medir a resposta. O que não respondeu por um longo período é marcado e removido do ciclo de atividade, mas não é excluído — é informação sobre a qualidade da origem.
Como medir a contribuição do marketing?
Através de uma ligação completa entre campanha, lead, oportunidade e fecho. Sem essa ligação, qualquer discussão sobre a contribuição do marketing baseia-se em suposições.
O próximo passo
Planeamento da conexão de marketing ao Salesforce
Mapearemos as fontes de leads e a medição — e definiremos o que é necessário para ver uma contribuição real para o Pipeline.