Gestión de 'leads' y fuentes
Unificación de fuentes de 'leads', reglas de asignación, tiempos de respuesta y medición de la conversión por fuente.
Sales Cloud
Un proceso de ventas unificado, un 'pipeline' en el que se puede confiar.
Implementación de Sales Cloud en torno al proceso de ventas real de la organización: entrada de 'leads', cualificación, etapas de negociación con criterio de salida, aprobaciones y una previsión basada en datos, no en sensaciones.
Mapa de capacidades
Qué se incluye y en qué orden
El mapa muestra las capas de trabajo de este servicio, desde la infraestructura hasta las capacidades que ven los usuarios.
Sales Cloud — Capability Map
Gestión de 'leads' y fuentes
Unificación de fuentes de 'leads', reglas de asignación, tiempos de respuesta y medición de la conversión por fuente.
Oportunidades y etapas de venta
Etapas con criterio de salida explícito, productos, precios y aprobaciones de descuento.
Previsiones y paneles de control
Previsiones según metodología acordada, paneles por rol y alertas sobre acuerdos estancados.
Automatización del seguimiento
Tareas, recordatorios y escaladas que evitan que los acuerdos se pierdan.
Simplificación de la interfaz
Pantallas por rol, solo campos relevantes y acciones rápidas.
Conexión a fuentes
Página web, campañas, formularios, correo y sistemas de precios o ERP.
El contexto
Qué decide realmente aquí
Sales Cloud tiene éxito cuando las etapas de venta describen lo que realmente sucedió con el cliente, y no lo que es conveniente informar. Por lo tanto, el trabajo comienza con la definición de un criterio de salida para cada etapa.
El equipo solo trabaja con el sistema cuando este le ahorra tiempo. Una pantalla de ventas cargada de campos obligatorios produce exactamente lo contrario, por lo que la simplificación de la interfaz es parte de la implementación y no una mejora futura.
Una previsión fiable es el resultado de la disciplina de los datos, no de un informe. Si la fecha de cierre se actualiza solo antes de una reunión de dirección, ningún panel podrá solucionarlo.
Áreas de trabajo
Lo que hacemos en la práctica
Oportunidades y etapas de venta
Etapas con criterio de salida explícito, productos, precios y aprobaciones de descuento.
Previsiones y paneles de control
Previsiones según metodología acordada, paneles por rol y alertas sobre acuerdos estancados.
Automatización del seguimiento
Tareas, recordatorios y escaladas que evitan que los acuerdos se pierdan.
Simplificación de la interfaz
Pantallas por rol, solo campos relevantes y acciones rápidas.
Conexión a fuentes
Página web, campañas, formularios, correo y sistemas de precios o ERP.
Matriz de decisión
Las decisiones que determinan el resultado
| Decisión | Opción A | Opción B | Lo que decide |
|---|---|---|---|
| Estructura de las etapas de venta | Etapas unificadas para toda la organización | Etapas por línea de producto | ¿Es el proceso de venta realmente diferente, o solo los hábitos? |
| Precios y ofertas | Campos de precios básicos | Catálogo completo y listas de precios | Complejidad de los precios y frecuencia de los descuentos |
| Previsión | Evaluación del representante | Previsión basada en fase y probabilidad | Nivel de disciplina en la actualización de acuerdos |
| Asignación de leads | Manual | Reglas de enrutamiento automatizadas | Volumen de leads y tiempo de respuesta requerido |
Estructura de las etapas de venta
- Opción A
- Etapas unificadas para toda la organización
- Opción B
- Etapas por línea de producto
- Lo que decide
- ¿Es el proceso de venta realmente diferente, o solo los hábitos?
Precios y ofertas
- Opción A
- Campos de precios básicos
- Opción B
- Catálogo completo y listas de precios
- Lo que decide
- Complejidad de los precios y frecuencia de los descuentos
Previsión
- Opción A
- Evaluación del representante
- Opción B
- Previsión basada en fase y probabilidad
- Lo que decide
- Nivel de disciplina en la actualización de acuerdos
Asignación de leads
- Opción A
- Manual
- Opción B
- Reglas de enrutamiento automatizadas
- Lo que decide
- Volumen de leads y tiempo de respuesta requerido
Forma de trabajo
Fases de ejecución
- 01
Mapeo del proceso de ventas
Fases, decisiones, puntos de aprobación y propiedad.
- 02
Modelo de datos
Lead, contacto, empresa, oportunidad y productos.
- 03
Construcción y simplificación
Pantallas, automatizaciones y aprobaciones por rol.
- 04
Datos y migración
Transferencia de clientes y acuerdos abiertos con limpieza.
- 05
Capacitación
Formación específica para cada rol y materiales didácticos concisos.
- 06
Medición
Métricas de adopción y calidad de Pipeline tras el lanzamiento.
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Servicios y guías relacionados
Preguntas frecuentes
Preguntas frecuentes
¿Cuántas fases de ventas es correcto definir?
Normalmente, entre cuatro y siete. Menos de eso no permite identificar dónde se estancan los acuerdos; más de eso crea una carga de informes que el equipo evita. El criterio correcto es que cada fase termine con un evento medible por parte del cliente.
¿Se necesita CPQ?
Solo cuando la fijación de precios es realmente compleja: un catálogo grande, descuentos escalonados, paquetes o múltiples aprobaciones. Para una fijación de precios sencilla, un catálogo de productos y una lista de precios estándar son suficientes y el coste de mantenimiento es significativamente menor.
¿Cómo mejorar la fiabilidad de las previsiones?
Establezca una definición única para cada fase, exija la actualización de la fecha de cierre como condición para el avance y mida la desviación entre la previsión y el resultado a lo largo de los trimestres. La fiabilidad es el resultado de la medición repetida.
¿Qué sucede con los leads no calificados?
Permanece en el sistema con un motivo de rechazo documentado y entra en un ciclo de remarketing recurrente. Eliminar los leads no cualificados también borra la capacidad de aprender qué fuentes no son rentables.
El siguiente paso
Planificación de la implementación de Sales Cloud
Mapearemos el proceso de ventas y las fuentes de clientes potenciales, y definiremos lo que entra en la primera fase.