Gestão de leads e fontes
Consolidação de fontes de leads, regras de atribuição, tempos de resposta e medição de conversão por fonte.
Sales Cloud
Um único processo comercial, um Pipeline em que você pode confiar.
Sales Cloud implementado em torno do seu processo comercial real: captação de leads, qualificação, etapas de negócio com critérios de saída, aprovações e uma previsão baseada em dados, não em intuição.
Mapa de capacidades
O que inclui e em que ordem
Sales Cloud — Mapa de capacidades
Gestão de leads e fontes
Consolidação de fontes de leads, regras de atribuição, tempos de resposta e medição de conversão por fonte.
Oportunidades e etapas comerciais
Etapas com critérios de saída explícitos, produtos, preços e aprovações de descontos.
Previsão e painéis
Previsão baseada em metodologia acordada, painéis por função e alertas sobre negócios estagnados.
Automação de acompanhamento
Tarefas, lembretes e escalonamentos que evitam que as oportunidades sejam perdidas.
Simplificação da interface
Telas por função, apenas os campos relevantes e ações rápidas.
Conexões com fontes
Website, campanhas, formulários, e-mail e sistemas de preços ou ERP.
Contexto
O que realmente determina o resultado
O Sales Cloud funciona quando as etapas comerciais descrevem o que realmente aconteceu com o cliente, não o que é conveniente relatar. Por isso, o trabalho começa definindo critérios de saída para cada etapa.
Os vendedores só usam o sistema quando ele lhes poupa tempo. Uma tela de vendas saturada de campos obrigatórios produz exatamente o contrário, razão pela qual a simplificação da interface faz parte da implementação, não uma melhoria futura.
Uma previsão confiável é produto da disciplina de dados, não de um relatório. Se a data de fechamento só é atualizada antes de uma reunião de diretoria, nenhum painel irá resolver.
O que fazemos
Áreas de trabalho
Oportunidades e etapas comerciais
Etapas com critérios de saída explícitos, produtos, preços e aprovações de descontos.
Previsão e painéis
Previsão baseada em metodologia acordada, painéis por função e alertas sobre negócios estagnados.
Automação de acompanhamento
Tarefas, lembretes e escalonamentos que evitam que as oportunidades sejam perdidas.
Simplificação da interface
Telas por função, apenas os campos relevantes e ações rápidas.
Conexões com fontes
Website, campanhas, formulários, e-mail e sistemas de preços ou ERP.
Matriz de decisões
As decisões que determinam o resultado
| Decisão | Opção A | Opção B | O que decide |
|---|---|---|---|
| Estrutura de etapas | Um único conjunto de etapas para toda a organização | Etapas por linha de produto | Se o processo comercial realmente difere, ou apenas os hábitos |
| Preços e orçamentos | Campos básicos de preço | Catálogo completo e listas de preços | Complexidade de preços e frequência de descontos |
| Previsão | Critério do vendedor | Previsão baseada em etapa e probabilidade | Disciplina para manter os negócios atualizados |
| Atribuição de leads | Manual | Regras de roteamento automatizadas | Volume de leads e tempo de resposta requerido |
Estrutura de etapas
- Opção A
- Um único conjunto de etapas para toda a organização
- Opção B
- Etapas por linha de produto
- O que decide
- Se o processo comercial realmente difere, ou apenas os hábitos
Preços e orçamentos
- Opção A
- Campos básicos de preço
- Opção B
- Catálogo completo e listas de preços
- O que decide
- Complexidade de preços e frequência de descontos
Previsão
- Opção A
- Critério do vendedor
- Opção B
- Previsão baseada em etapa e probabilidade
- O que decide
- Disciplina para manter os negócios atualizados
Atribuição de leads
- Opção A
- Manual
- Opção B
- Regras de roteamento automatizadas
- O que decide
- Volume de leads e tempo de resposta requerido
Como trabalhamos
Etapas da implementação
- 01
Mapeamento do processo comercial
Etapas, decisões, pontos de aprovação e responsáveis.
- 02
Modelo de dados
Lead, contato, conta, oportunidade e produtos.
- 03
Construção e simplificação
Telas, automações e aprovações por função.
- 04
Dados e migração
Migrar clientes e negócios abertos com depuração prévia.
- 05
Formação
Treinamento por função e material de referência breve.
- 06
Medição
Adoção e métricas de qualidade do Pipeline após o lançamento.
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Serviços e guias relacionados
Perguntas frequentes
Sales Cloud — Perguntas habituais
Quantas etapas de vendas devemos definir?
Normalmente entre quatro e sete. Com menos, é difícil ver onde os negócios estagnam; com mais, gera-se uma carga de relatórios que os vendedores acabam evitando. O teste correto: cada etapa deve ser fechada com um evento mensurável e visível para o cliente.
Precisamos de CPQ?
Somente quando a precificação é realmente complexa: catálogo amplo, níveis de desconto, pacotes ou múltiplas aprovações. Com preços simples, um catálogo de produtos e uma lista de preços padrão são suficientes e muito mais econômicos de manter.
Como podemos melhorar a precisão da previsão?
Definindo um significado claro para cada etapa, exigindo a atualização da data de fechamento como condição para avançar de etapa, e comparando a previsão com o resultado real trimestre a trimestre. A precisão é alcançada com medição repetida, e não com um painel.
O que acontece com os leads que não qualificam?
Permanecem no sistema com um motivo de desqualificação documentado e retornam a um ciclo de nutrição. Eliminar leads não qualificados também elimina a capacidade de aprender quais fontes têm pior desempenho.
Próximo passo
Planejar uma implantação do Sales Cloud
Mapearemos seu processo comercial e suas fontes de leads, e definiremos o que corresponde à primeira fase.
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