Gestão de leads e fontes
Unificação de fontes de leads, regras de atribuição, tempos de resposta e medição de conversão por fonte.
Sales Cloud
Um processo de vendas uniforme, um Pipeline em que pode confiar.
Implementação do Sales Cloud em torno do processo de vendas real da organização: entrada de leads, qualificação, fases de negócios com critérios de saída, aprovações e uma previsão baseada em dados e não em sentimentos.
Mapa de Capacidades
O que está incluído e em que ordem
O mapa mostra as camadas de trabalho neste serviço, desde a infraestrutura até às capacidades que os utilizadores visualizam.
Sales Cloud — Capability Map
Gestão de leads e fontes
Unificação de fontes de leads, regras de atribuição, tempos de resposta e medição de conversão por fonte.
Oportunidades e fases de venda
Fases com critérios de saída explícitos, produtos, preços e aprovações de desconto.
Previsão e Dashboards
Previsão de acordo com a metodologia acordada, dashboards por função e alertas sobre negócios estagnados.
Automação de acompanhamento
Tarefas, lembretes e escalonamentos que evitam a perda de negócios.
Simplificação da interface
Ecrãs por função, apenas campos relevantes e ações rápidas.
Conexão a fontes
Site, campanhas, formulários, e-mail marketing e sistemas de preços ou ERP.
O Contexto
O que realmente é determinante aqui
O Sales Cloud é eficaz quando as fases de vendas descrevem o que realmente aconteceu com o cliente, e não o que é conveniente relatar. Por isso, o trabalho começa com a definição de um critério de saída para cada fase.
A equipa trabalha no sistema apenas quando este lhes poupa tempo. Um ecrã de vendas sobrecarregado com campos obrigatórios produz exatamente o oposto, e por isso a simplificação da interface faz parte da implementação e não uma melhoria futura.
Uma previsão fiável é resultado da disciplina de dados, não de um relatório. Se a data de fecho for atualizada apenas antes de uma reunião de gestão, nenhum dashboard irá corrigir isso.
Áreas de atuação
O que fazemos na prática
Oportunidades e fases de venda
Fases com critérios de saída explícitos, produtos, preços e aprovações de desconto.
Previsão e Dashboards
Previsão de acordo com a metodologia acordada, dashboards por função e alertas sobre negócios estagnados.
Automação de acompanhamento
Tarefas, lembretes e escalonamentos que evitam a perda de negócios.
Simplificação da interface
Ecrãs por função, apenas campos relevantes e ações rápidas.
Conexão a fontes
Site, campanhas, formulários, e-mail marketing e sistemas de preços ou ERP.
Matriz de decisão
As decisões que determinam o resultado
| Decisão | Opção A | Opção B | O que é decisivo |
|---|---|---|---|
| Estrutura das fases de venda | Fases uniformes para toda a organização | Fases por linha de produto | O processo de vendas é realmente diferente, ou apenas os hábitos? |
| Preços e propostas | Campos de preço básicos | Catálogo completo e tabelas de preços | Complexidade dos preços e frequência dos descontos |
| Previsão | Avaliação do Agente | Previsão baseada em fase e probabilidade | Nível de disciplina na atualização de negócios |
| Atribuição de Leads | Manual | Regras de encaminhamento automático | Volume de leads e tempo de resposta necessário |
Estrutura das fases de venda
- Opção A
- Fases uniformes para toda a organização
- Opção B
- Fases por linha de produto
- O que é decisivo
- O processo de vendas é realmente diferente, ou apenas os hábitos?
Preços e propostas
- Opção A
- Campos de preço básicos
- Opção B
- Catálogo completo e tabelas de preços
- O que é decisivo
- Complexidade dos preços e frequência dos descontos
Previsão
- Opção A
- Avaliação do Agente
- Opção B
- Previsão baseada em fase e probabilidade
- O que é decisivo
- Nível de disciplina na atualização de negócios
Atribuição de Leads
- Opção A
- Manual
- Opção B
- Regras de encaminhamento automático
- O que é decisivo
- Volume de leads e tempo de resposta necessário
Metodologia de trabalho
Fases de execução
- 01
Mapeamento do processo de vendas
Fases, decisões, pontos de aprovação e propriedade.
- 02
Modelo de Dados
Lead, Contacto, Empresa, Oportunidade e Produtos.
- 03
Construção e simplificação
Ecrãs, automações e aprovações por função.
- 04
Dados e Migração
Migração de clientes e negócios abertos com depuração.
- 05
Formação
Formação por função e materiais de referência curtos.
- 06
Medição
Métricas de adoção e qualidade do Pipeline após o lançamento.
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Serviços e guias relacionados
27. Perguntas frequentes
Perguntas Frequentes
Quantas fases de vendas devem ser definidas?
Geralmente entre quatro e sete. Menos do que isso não permite identificar onde os negócios ficam presos, mais do que isso cria uma carga de relatórios que a equipa ignora. O critério correto é que cada fase termine com um evento mensurável por parte do cliente.
É necessário CPQ?
Apenas quando o preço é realmente complexo: um catálogo grande, escalas de desconto, pacotes ou múltiplas aprovações. Para um preço simples, um catálogo de produtos e uma tabela de preços padrão são suficientes, e o custo de manutenção é significativamente menor.
Como melhorar a fiabilidade das previsões?
Defina uma única definição para cada fase, exija a atualização da data de encerramento como condição para o avanço, e meça o desvio entre a previsão e o resultado ao longo dos trimestres. A fiabilidade é o resultado da medição repetida.
O que acontece com os leads que não foram qualificados?
Eles permanecem no sistema com um motivo de rejeição documentado e entram num ciclo de marketing recorrente. A exclusão de leads não qualificados também elimina a capacidade de aprender quais fontes não são rentáveis.
O próximo passo
Planeamento da implementação do Sales Cloud
Mapearemos o processo de vendas e as fontes de leads, e definiremos o que entra na primeira etapa.