Управление лидами и источниками
Объединение источников лидов, правила атрибуции, время отклика и измерение конверсии по источнику.
Sales Cloud
Единый процесс продаж, надежный Pipeline.
Внедрение Sales Cloud в соответствии с реальным процессом продаж организации: поступление лидов, квалификация, этапы сделок с критериями завершения, утверждения и прогноз, основанный на данных, а не на ощущениях.
Карта возможностей
Что включено и в каком порядке
Карта демонстрирует уровни работы в этом сервисе, от инфраструктуры до возможностей, которые видят пользователи.
Sales Cloud — Capability Map
Управление лидами и источниками
Объединение источников лидов, правила атрибуции, время отклика и измерение конверсии по источнику.
Возможности и этапы продаж
Этапы с четкими критериями завершения, продуктами, ценообразованием и утверждением скидок.
Прогноз и дашборды
Прогноз по согласованной методологии, дашборды по ролям и оповещения о застрявших сделках.
Автоматизация последующих действий
Задачи, напоминания и эскалации, предотвращающие потерю сделок.
Упрощение интерфейса
Экраны по ролям, только релевантные поля и быстрые действия.
Подключение к источникам
Веб-сайт, кампании, формы, электронные рассылки и системы ценообразования или ERP.
Предыстория
Что здесь действительно имеет решающее значение
Sales Cloud успешен, когда этапы продаж описывают то, что фактически произошло с клиентом, а не то, что удобно сообщать. Поэтому работа начинается с определения критерия завершения для каждого этапа.
Команда работает в системе только тогда, когда она экономит ей время. Экран продаж, перегруженный обязательными полями, дает прямо противоположный эффект, поэтому упрощение интерфейса является частью внедрения, а не будущим улучшением.
Надежный прогноз — это результат дисциплины данных, а не отчета. Если дата закрытия обновляется только перед совещанием руководства, ни один дашборд это не исправит.
Сферы работы
Что мы делаем на практике
Возможности и этапы продаж
Этапы с четкими критериями завершения, продуктами, ценообразованием и утверждением скидок.
Прогноз и дашборды
Прогноз по согласованной методологии, дашборды по ролям и оповещения о застрявших сделках.
Автоматизация последующих действий
Задачи, напоминания и эскалации, предотвращающие потерю сделок.
Упрощение интерфейса
Экраны по ролям, только релевантные поля и быстрые действия.
Подключение к источникам
Веб-сайт, кампании, формы, электронные рассылки и системы ценообразования или ERP.
Матрица решений
Решения, определяющие результат
| Решение | Вариант А | Вариант Б | Что решающее |
|---|---|---|---|
| Структура этапов продаж | Единые этапы для всей организации | Этапы по продуктовой линейке | Действительно ли процесс продаж отличается или только привычки |
| Ценообразование и предложения | Базовые ценовые поля | Полный каталог и прайс-листы | Сложность ценообразования и частота скидок |
| Прогноз | Оценка агента | Прогноз на основе этапа и вероятности | Уровень дисциплины при обновлении сделок |
| Назначение лидов | Вручную | Автоматические правила маршрутизации | Объем лидов и требуемое время отклика |
Структура этапов продаж
- Вариант А
- Единые этапы для всей организации
- Вариант Б
- Этапы по продуктовой линейке
- Что решающее
- Действительно ли процесс продаж отличается или только привычки
Ценообразование и предложения
- Вариант А
- Базовые ценовые поля
- Вариант Б
- Полный каталог и прайс-листы
- Что решающее
- Сложность ценообразования и частота скидок
Прогноз
- Вариант А
- Оценка агента
- Вариант Б
- Прогноз на основе этапа и вероятности
- Что решающее
- Уровень дисциплины при обновлении сделок
Назначение лидов
- Вариант А
- Вручную
- Вариант Б
- Автоматические правила маршрутизации
- Что решающее
- Объем лидов и требуемое время отклика
Как мы работаем
Этапы выполнения
- 01
Картирование процесса продаж
Этапы, решения, точки утверждения и владение.
- 02
Модель данных
Лид, контакт, компания, возможность и продукты.
- 03
Строительство и упрощение
Экраны, автоматизация и утверждения по ролям.
- 04
Данные и миграция
Миграция клиентов и открытых сделок с очисткой.
- 05
Обучение
Обучение по ролям и краткие справочные материалы.
- 06
Измерение
Показатели внедрения и качества Pipeline после запуска.
Продолжить отсюда
Связанные услуги и руководства
Часто задаваемые вопросы
Часто задаваемые вопросы
Сколько этапов продаж следует определить?
Обычно от четырех до семи. Меньшее количество не позволяет выявить, где сделки застревают, большее создает чрезмерную нагрузку по отчетности, которую команда обходит. Правильный критерий заключается в том, что каждый этап должен завершаться измеримым событием со стороны клиента.
Нужен ли CPQ?
Только когда ценообразование действительно сложное: большой каталог, уровни скидок, пакеты или множество утверждений. Для простого ценообразования стандартного каталога продуктов и прайс-листа достаточно, а затраты на обслуживание значительно ниже.
Как улучшить точность прогнозов?
Установите одно определение для каждого этапа, требуйте обновления даты закрытия как условия для продвижения, и измеряйте отклонение между прогнозом и результатом на протяжении кварталов. Точность является результатом многократных измерений.
Что происходит с неквалифицированными лидами?
Они остаются в системе с задокументированной причиной отказа и переходят в маркетинговый цикл повторного использования. Удаление неквалифицированных лидов также удаляет возможность узнать, какие источники не окупаются.
Следующий шаг
Планирование внедрения Sales Cloud
Мы составим карту процесса продаж и источников потенциальных клиентов, а также определим, что входит в первый этап.