Aller au contenu
HPI — High Tech Professions Institute

Sales Cloud

Un processus de vente unifié, un pipeline sur lequel on peut compter.

Mettre en œuvre Sales Cloud autour du processus de vente réel de l'organisation : entrée de leads, qualification, étapes de négociation avec critères de sortie, approbations et prévisions basées sur des données et non sur des impressions.

Planification de l'implémentation de Sales CloudVérification du système existant

Cartographie des capacités

Ce qui est inclus et dans quel ordre

La carte montre les couches de travail dans ce service, depuis l'infrastructure jusqu'aux capacités que les utilisateurs voient.

Sales Cloud — Capability Map

  1. Gestion des leads et des sources

    Consolidation des sources de leads, règles d'attribution, temps de réponse et mesure de la conversion par source.

  2. Opportunités et étapes de vente

    Étapes avec critère de sortie explicite, produits, tarification et approbations de remise.

  3. Prévisions et tableaux de bord

    Prévisions selon une méthodologie convenue, tableaux de bord par rôle et alertes sur les transactions bloquées.

  4. Automatisation du suivi

    Tâches, rappels et escalades qui empêchent les opportunités de passer à travers les mailles du filet.

  5. Simplification de l'interface

    Écrans par rôle, champs pertinents uniquement et actions rapides.

  6. Connexion aux sources

    Site web, campagnes, formulaires, mailing et systèmes de tarification ou ERP.

Chaque couche repose sur celle d'en dessous. Ignorer une couche précoce est la raison la plus fréquente de retravailler par la suite.

Le contexte

Ce qui est vraiment décisif ici

Sales Cloud réussit lorsque les étapes de vente décrivent ce qui s'est réellement passé avec le client, et non ce qui est commode de rapporter. C'est pourquoi le travail commence par la définition d'un critère de sortie pour chaque étape.

L'équipe ne travaille dans le système que si cela lui fait gagner du temps. Un écran de vente surchargé de champs obligatoires produit exactement l'inverse, c'est pourquoi la simplification de l'interface fait partie de l'implémentation et non une amélioration future.

Une prévision fiable est le produit de la discipline des données, non d'un rapport. Si la date de clôture n'est mise à jour qu'avant une réunion de direction, aucun tableau de bord ne corrigera cela.

Domaines d'intervention

Ce que nous faisons concrètement

Gestion des leads et des sources

Consolidation des sources de leads, règles d'attribution, temps de réponse et mesure de la conversion par source.

Opportunités et étapes de vente

Étapes avec critère de sortie explicite, produits, tarification et approbations de remise.

Prévisions et tableaux de bord

Prévisions selon une méthodologie convenue, tableaux de bord par rôle et alertes sur les transactions bloquées.

Automatisation du suivi

Tâches, rappels et escalades qui empêchent les opportunités de passer à travers les mailles du filet.

Simplification de l'interface

Écrans par rôle, champs pertinents uniquement et actions rapides.

Connexion aux sources

Site web, campagnes, formulaires, mailing et systèmes de tarification ou ERP.

Matrice de décision

Les décisions qui déterminent le résultat

Structure des étapes de vente

Option A
Étapes uniformes pour toute l'organisation
Option B
Étapes par ligne de produits
Ce qui est décisif
Le processus de vente est-il vraiment différent, ou seulement les habitudes

Tarification et offres

Option A
Champs de prix de base
Option B
Catalogue et listes de prix complètes
Ce qui est décisif
Complexité de la tarification et fréquence des remises

Prévision

Option A
Évaluation du représentant
Option B
Prévisions basées sur la phase et la probabilité
Ce qui est décisif
Niveau de discipline dans la mise à jour des transactions

Attribution de leads

Option A
Manuelle
Option B
Règles de routage automatiques
Ce qui est décisif
Volume de leads et temps de réponse requis

Mode de fonctionnement

Étapes d'exécution

  1. 01

    Cartographie du processus de vente

    Étapes, décisions, points d'approbation et propriété.

  2. 02

    Modèle de données

    Lead, contact, entreprise, opportunité et produits.

  3. 03

    Construction et simplification

    Écrans, automatisations et approbations par rôle.

  4. 04

    Données et migration

    Transfert de clients et de transactions ouvertes avec nettoyage.

  5. 05

    Formation

    Formation par rôle et supports de référence courts.

  6. 06

    Mesure

    Métriques d'adoption et qualité du pipeline après le déploiement.

Continuer ici

Services et guides associés

28. Questions fréquentes

Foire aux questions

Combien d'étapes de vente faut-il définir?
Généralement entre quatre et sept. Moins de cela ne permet pas d'identifier où les transactions bloquent, plus de cela crée une charge de rapport que l'équipe contourne. Le critère correct est que chaque étape se termine par un événement mesurable du côté du client.
Faut-il CPQ?
Seulement lorsque la tarification est vraiment complexe: un grand catalogue, des paliers de réduction, des forfaits ou des approbations multiples. Pour une tarification simple, un catalogue de produits et un tarif standard suffisent amplement et le coût de maintenance est nettement inférieur.
Comment améliorer la fiabilité des prévisions?
Établissez une définition unique pour chaque étape, exigez la mise à jour de la date de clôture comme condition de progression, et mesurez l'écart entre les prévisions et les résultats sur les trimestres. La fiabilité est le résultat d'une mesure répétée.
Qu'arrive-t-il aux leads non qualifiés?
Ils restent dans le système avec un motif de rejet documenté et entrent dans un cycle de marketing secondaire. Supprimer des leads non qualifiés supprime également la capacité d'apprendre quelles sources ne sont pas rentables.

L'étape suivante

Planification de l'implémentation de Sales Cloud

Nous cartographierons le processus de vente et les sources de leads, et définirons ce qui entre dans la première étape.

Planification de l'implémentation de Sales CloudVérification du système existant