Gestion des prospects et des sources
Consolidation des sources de prospects, règles d'attribution, temps de réponse et mesure de la conversion par source.
Sales Cloud
Un processus commercial unique, un Pipeline sur lequel vous pouvez compter.
Sales Cloud implémenté autour de votre processus commercial réel : capture de leads, qualification, étapes d'affaires avec critères de sortie, approbations et une prévision basée sur des données, non sur l'intuition.
Carte des capacités
Ce qu'il inclut et dans quel ordre
Sales Cloud — Carte des capacités
Gestion des prospects et des sources
Consolidation des sources de prospects, règles d'attribution, temps de réponse et mesure de la conversion par source.
Opportunités et étapes commerciales
Étapes avec critères de sortie explicites, produits, prix et approbations de remises.
Prévisions et tableaux de bord
Prévisions basées sur une méthodologie convenue, tableaux de bord par fonction et alertes sur les affaires stagnantes.
Automatisation du suivi
Tâches, rappels et escalades qui évitent que les opportunités ne soient perdues.
Simplification de l'interface
Écrans par fonction, uniquement les champs pertinents et actions rapides.
Connexions avec les sources
Site web, campagnes, formulaires, e-mails et systèmes de prix ou ERP.
Contexte
Ce qui détermine réellement le résultat
Sales Cloud fonctionne lorsque les étapes commerciales décrivent ce qui s'est réellement passé avec le client, et non ce qu'il est commode de rapporter. C'est pourquoi le travail commence par la définition des critères de sortie pour chaque étape.
Les vendeurs n'utilisent le système que s'il leur fait gagner du temps. Un écran de vente saturé de champs obligatoires produit exactement le contraire, raison pour laquelle la simplification de l'interface fait partie de l'implémentation, et non une amélioration future.
Une prévision fiable est le produit de la discipline des données, et non d'un rapport. Si la date de clôture n'est mise à jour qu'avant une réunion de direction, aucun tableau de bord ne résoudra le problème.
Ce que nous faisons
Domaines de travail
Opportunités et étapes commerciales
Étapes avec critères de sortie explicites, produits, prix et approbations de remises.
Prévisions et tableaux de bord
Prévisions basées sur une méthodologie convenue, tableaux de bord par fonction et alertes sur les affaires stagnantes.
Automatisation du suivi
Tâches, rappels et escalades qui évitent que les opportunités ne soient perdues.
Simplification de l'interface
Écrans par fonction, uniquement les champs pertinents et actions rapides.
Connexions avec les sources
Site web, campagnes, formulaires, e-mails et systèmes de prix ou ERP.
Matrice de décisions
Les décisions qui déterminent le résultat
| Décision | Option A | Option B | Ce que cela décide |
|---|---|---|---|
| Structure des étapes | Un seul ensemble d'étapes pour toute l'organisation | Étapes par ligne de produit | Si le processus commercial diffère réellement, ou seulement les habitudes |
| Prix et devis | Champs de prix de base | Catalogue complet et tarifs | Complexité des prix et fréquence des remises |
| Prévision | Critère du vendeur | Prévision basée sur l'étape et la probabilité | Discipline pour maintenir les affaires à jour |
| Attribution des leads | Manuelle | Règles de routage automatisées | Volume de leads et temps de réponse requis |
Structure des étapes
- Option A
- Un seul ensemble d'étapes pour toute l'organisation
- Option B
- Étapes par ligne de produit
- Ce que cela décide
- Si le processus commercial diffère réellement, ou seulement les habitudes
Prix et devis
- Option A
- Champs de prix de base
- Option B
- Catalogue complet et tarifs
- Ce que cela décide
- Complexité des prix et fréquence des remises
Prévision
- Option A
- Critère du vendeur
- Option B
- Prévision basée sur l'étape et la probabilité
- Ce que cela décide
- Discipline pour maintenir les affaires à jour
Attribution des leads
- Option A
- Manuelle
- Option B
- Règles de routage automatisées
- Ce que cela décide
- Volume de leads et temps de réponse requis
Comment nous travaillons
Étapes de l'implémentation
- 01
Cartographie du processus commercial
Étapes, décisions, points d'approbation et responsables.
- 02
Modèle de données
Prospect, contact, compte, opportunité et produits.
- 03
Construction et simplification
Écrans, automatisations et approbations par fonction.
- 04
Données et migration
Migration des clients et des affaires ouvertes après un nettoyage préalable.
- 05
Formation
Formation par fonction et matériel de référence concis.
- 06
Mesure
Adoption et métriques de qualité du pipeline après le lancement.
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Questions fréquentes
Sales Cloud — Questions habituelles
Combien d'étapes de vente devrions-nous définir ?
Normalement entre quatre et sept. Avec moins, il est difficile de voir où les affaires stagnent ; avec plus, cela génère une charge de rapports que les vendeurs finissent par éviter. Le bon test : chaque étape doit être close par un événement mesurable et visible pour le client.
Avons-nous besoin de CPQ ?
Seulement lorsque la tarification est réellement complexe : catalogue étendu, niveaux de remise, forfaits ou multiples approbations. Avec des prix simples, un catalogue de produits et une grille tarifaire standard sont suffisants et beaucoup plus économiques à maintenir.
Comment pouvons-nous améliorer la précision de la prévision ?
En définissant une signification claire pour chaque étape, en exigeant la mise à jour de la date de clôture comme condition pour avancer d'étape, et en comparant la prévision avec le résultat réel trimestre après trimestre. La précision est obtenue par une mesure répétée, et non par un tableau de bord.
Qu'advient-il des prospects non qualifiés ?
Ils restent dans le système avec une raison de disqualification documentée et retournent à un cycle de nurturing. L'élimination des prospects non qualifiés élimine également la capacité d'apprendre quelles sources sont les moins performantes.
Prochaine étape
Planifier un déploiement de Sales Cloud
Nous cartographierons votre processus commercial et vos sources de leads, et définirons ce qui correspond à la première phase.
Prochaine étape
Planifier un déploiement de Sales Cloud
Nous cartographierons votre processus commercial et vos sources de leads, et définirons ce qui correspond à la première phase.